El Canal Horizontal

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El Canal Horizontal

El canal horizontal es un patrón gráfico del precio que muestra indecisión en el mercado. En términos generales, el canal horizontal (también se conoce como rectángulo) está formado por dos líneas horizontales y paralelas que enmarcan la evolución del precio durante un periodo de tiempo determinado. Para validar una de estas líneas, tienen que haber al menos dos puntos de contacto de la línea con el precio. Entre más puntos de contacto haya, mayor validez tendrá la línea y más fuerte será el rompimiento del precio una vez que este salga del canal, por lo cual la señal de compra/venta tendrá mayor fiabilidad.

El canal horizontal es un patrón gráfico bastante común que puede encontrarse en cualquier marco de tiempo y se forma principalmente en mercados en calma y/o indecisos en los cuáles no hay una tendencia alcista o bajista clara. Dentro del canal, las fuerzas de compra y venta están en equilibrio y solamente el rompimiento de una de las dos bandas puede brindarle ventaja a una de estas fuerzas. Los canales horizontales también indican que el mercado no cuenta con el suficiente volumen de negociación para impulsar el precio en una u otra dirección.

El objetivo teórico de este patrón se calcula extendiendo la altura del canal sobre el punto a partir del cual se produce el rompimiento del precio, aunque en muchas ocasiones los movimientos de ruptura a partir de un canal horizontal se extienden mucho más debido a su fortaleza.

A continuación se presenta un ejemplo real de un canal horizontal con un fuerte rompimiento del precio:

Notas sobre el canal horizontal

  • Entre más extenso sea el canal horizontal, más fuerte es el movimiento del precio una vez que se produce el rompimiento.
  • Los pullbacks (retrocesos del precio) son usuales después del rompimiento del canal tal como muestra la imagen anterior.
  • Usualmente, el rompimiento del precio se produce en el cuarto punto de contacto entre el precio y una de las líneas del canal, aunque en ocasiones estas líneas actúan como soportes y resistencias tan fuertes que el precio las prueba en múltiples ocasiones sin lograr atravesarlas. Sin embargo, cuando se produce el rompimiento finalmente el movimiento subsecuente es muy fuerte.
  • Los canales horizontales pueden ser formaciones de continuación de la tendencia o de cambio de tendencia. Por lo general constituyen periodos de calma en los cuáles los mercados acumulan impulso para continuar con la tendencia previa, pero en otras ocasiones son periodos en que los inversores están a la expectativa de algún acontecimiento fundamental importante que puede tener un fuerte impacto en el mercado.

Estrategias de trading con el canal horizontal

En primer lugar, cuando un trader trata de aprovechar las características del canal horizontal para entrar al mercado, lo más recomendable es que trate de operar en la dirección de la tendencia previa (principal). Esto se debe a que en estos casos la formación del canal puede deberse a que el mercado está simplemente en un periodo de descanso en el cual está acumulando fuerzas para continuar con la tendencia previa, por lo cual las fuerzas alcistas y bajistas están en equilibrio de momento y muchos traders están a la espera para ver que va a ocurrir. Claro está, también puede producirse un cambio de tendencia a partir del canal, sin embargo lo mejor es esperar a que ocurra un rompimiento contundente en la dirección opuesta a la tendencia principal, el cual señale una posible inversión de esta tendencia. Con base en esto, podemos aplicar los siguientes principios:

  1. Si la tendencia previa es alcista, lo más recomendable es esperar a que ocurra una ruptura al alza y abrir una posición long cuando el precio cierra arriba de la línea horizontal superior. El stop loss se coloca unos cuantos pips abajo de la línea horizontal inferior o si el trader quiere ser más conservador, puede ubicar el stop loss unos pips abajo de la línea horizontal superior.
  2. Si la tendencia previa es bajista, lo más recomendable es esperar a que ocurra una ruptura a la baja y abrir una posición short cuando el precio cierra abajo de la línea horizontal inferior. El stop loss se coloca unos cuantos pips arriba de la línea horizontal superior o si el trader quiere ser más conservador, puede ubicar el stop loss unos pips arriba de la línea horizontal inferior.

El trader también puede aplicar las siguientes estrategias de trading para operar con canales horizontales:

Cuida tu dinero

En marketing, un conflicto vertical es el que ocurre entre organizaciones que trabajan juntas para proveer el mismo producto al consumidor. Por ejemplo, un negocio que vende papas puede tener un conflicto con el supermercado que las comercializa. Un conflicto horizontal es que ocurre entre dos empresas que pueden trabajar juntas, ya sea de forma directa o indirecta. Por ejemplo, una librería puede tener incorporada una cafetería con distintos dueños.

Metas que entran en conflicto

En el ejemplo de la cafetería y la librería, ambos negocios pueden entrar en conflicto basándose en decisiones de una de las tiendas. Por ejemplo, la librería puede quejarse cuando la cafetería abre una segunda tienda en las cercanías, con una buena decoración y precios más accesibles, lo cual puede atraer a los clientes lejos de la librería. Las distintas empresas tienen metas excluyentes.

Espacio de góndolas limitado

En el marketing vertical, cuando una empresa quiere que un minorista compercialice un producto, éste último puede dudar al respecto ya que sólo pueden venderse una cierta cantidad de productos, y elegir inadecuadamente puede hacer que las ventas caigan. Además, distintos minoristas tienen distintos clientes que prefieren un tipo de producto u otro. La empresa que vende los productos al minorista debe convencerlos de que el producto en cuestión dará beneficios.

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Compensación

Con los sistemas contractuales de marketing vertical, las firmas independientes se relacionan y trabajan juntas para incrementar su difusión. Por ejemplo, una empresa de diseño gráfico y un equipo de derechos de autor pueden trabajar juntos par ofrecer servicios de escritura de cartas de venta a otros clientes. Sin embargo, puede que tengan conflictos al discutir quién tiene el control creativo del proyecto, y cómo se retribuye a cada agencia.

Canales de marketing

Los canales de marketing, ya sean verticales u horizontales, a veces tienen un negocio que tiene los recursos financieros necesarios para predominar en un conflicto con otros. Por ejemplo, el único fabricante de un producto popular puede tener un mayor poder de negociación sobre los minoristas que comercializan el producto. Sin embargo, la empresa dominante a menudo se interesa por el bienestar de las otras empresas, ya que depende de éstas como canal de comercialización.

Nichos

Cuando las empresas se involucran en el marketing horizontal, usualmente tienen distintos de productos y servicios en los que se especializan. Al especializarse en los mismos productos y servicios, pueden robarse los clientes unas a otras, lo cual lleva a conflicto. Algunas empresas formas canales de marketing específicos para sortear los conflictos. En lugar de competir entre sí, dos empresas pueden encontrar nichos distintos, y por lo tanto dirigirse los clientes la una a la otra. Eliminar el conflicto hace a las empresas más eficientes ya que n deben emplear recursos en la competencia. Sin embargo, si una de las empresas domina por completo un nicho, estamos en la presencia de un monopolio, que puede hacer que la compañía en cuestión tenga menos incentivos para ofrecer precios bajos y mejorar sus productos, perjudicando a los consumidores como resultado.

Referencias

Este artículo fue escrito, editado y revisado exhaustivamente por el equipo de Cuida Tu Dinero con la finalidad de asegurar que los lectores reciban la mejor y más detallada información posible. Para enviarnos tus inquietudes, ideas o simplemente saber más acerca de Cuida Tu Dinero, escríbenos aquí.

Créditos fotográficos

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El Canal Horizontal

ANA CECILIA HERMANDEZ LARIOS

Cooperación de los canales de distribución

La cooperación en el canal existe cuando los objetivos y estrategias de los miembros del canal, situadas a diferentes niveles son armónicos.

Desde esta perspectiva, los miembros del canal entienden que existen entre ellos una relación interdependiente, y asumen que actuando conjuntamente cada uno obtiene beneficios superiores a los que ese obtendrá si actuaran de forma independiente. El canal de distribución puede ser considerado así como un sistema compuesto por diferentes miembros (fabricantes e intermediarios), cada uno de ellos desarrollando un papel determinado y con el objetivo de lograr la satisfacción de los consumidores finales.

Conflicto y control en los canales

En los canales de distribución es posible que surjan los conflictos, debido a las permanencias en las relaciones entre las empresas pertenecientes al mismo canal.

Clases de conflictos:

1.- Conflictos verticales

2.- Conflictos horizontales

El conflicto vertical surge entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos canales, por ejemplo, entre fabricantes y minoristas.

El conflicto horizontal se da entre intermediarios del canal situados a un mismo nivel. Puede ser un conflicto intratipo (un hipermercado contra otro hipermercado), o un conflicto intertipo (una tienda especializada frente a un hipermercado).

El conflicto multicanal surge cuando el fabricante elige dos o mas canales que compiten entre si, para distribuir sus productos. Por ejemplo cuando se pretende compaginar la distribución en tiendas especializadas y en grandes superficies.

La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrarlos eficazmente es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas para :

· Atenuar el conflicto o al menos sus efectos negativos.

· Aumentar el control de la compañía dentro de un canal.

El conflicto entre canales de distribución se da cuando un canal miembro piensa que la otra esta actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribución. Las empresas de un canal compiten con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal.

Incluso dentro del mismo canal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener el control sobre las acciones del los otros miembros este es el conflicto vertical.

Tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de distribución. Puede darse básicamente entre:

Intermediarios del mismo tipo entre detallistas independientes.

Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y una tienda y el departamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca.

La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercancía, en la que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio.

La mercancía extensa y la resultante competencia horizontal puede provenir de los consumidores Intermediarios o fabricantes.

Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.

Conflicto entre productor y mayorista

Los fabricantes y mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte los fabricantes piensas que estos no promueven el producto agresivamente ni mantienen inventarios suficientes. Y, además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.

El conflicto entre canales algunas veces se debe a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores. Se realizan las ventas directas porque los productores están insatisfechos con los servicios del mayorista, o bien porque las condiciones del mercado exigen más ventas de este tipo.

Si se quiere prescindir de los mayoristas, el productor tiene dos alternativas:

1) Vender directamente a los consumidores.

2) Vender directamente a los detallistas Este tipo de distribución es factible y conveniente en ciertas condiciones del mercado y producto.

La distribución directa es conveniente cuando el producto:

· Esta sujeto a caducidad física o a la moda

· Tiene un elevado precio unitario

· Esta hecho según especificaciones del cliente

· Requiere instalación o servicio técnico

También los mayoristas pueden mejorar su condición competitiva y tienen 4 alternativas:

1) Mejorar la administración interna modernizando sus operaciones

2) Dar asistencia gerencial a los detallistas

3) Formar una cadena voluntaria el mayorista celebra un contrato para proporcionar a un grupo de detallistas servicios gerenciales y poder de compra de grandes volúmenes. Y ellos a su vez prometen comprársela toda o casi toda.

4) Crear marcas de intermediarios

Conflicto entre productor y detallista

El conflicto entre ellos tiende a intensificarse en época de crisis económica.

Habrá necesariamente conflicto cuando los fabricantes compitan con los detallistas vendiendo de casa en casa o a través de sus propias tiendas. El productor y el detallista discrepan respecto a los términos de la venta o a las condiciones de la relación existente entre ambos. Así, algunos detallistas exigen un descuento por apertura para poner el producto del fabricante en los estantes de la tienda.

Los fabricantes y detallistas disponen de métodos para obtener un mayor control. Los fabricantes pueden:

1) Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores Una promoción creativa y agresiva es la clave para conseguirlo.

2) Establecer una o más formas de sistema de marketing vertical.

3) Negarse a vender a detallistas que no cooperan

Los detallistas disponen de armas muy eficaces de marketing. Pueden:

1) Crear lealtad a la tienda entre los clientes una buena publicidad y marcas fuertes de tienda son medios adecuados para crear clientes leales.

2) Mejorar los sistemas de información computarizada la información es poder. Al negociar con los proveedores es de gran utilidad saber que se vende y la rapidez con que se vende.

Formar una cooperativa detallista

¿Quién controla a los canales?

Cuando una empresa controla el comportamiento de las otras en su canal de distribución, decimos que tiene el control del canal. El poder es un requisito indispensable del control en muchas situaciones, entre ellas los canales de distribución. El poder de canal es la capacidad de influir o controlar el comportamiento de otro canal miembro. Hay varias fuentes de poder dentro de contexto de los canales, como son, conocimientos especializados , premiso y sanciones.

Consideraciones legales en la administración de canales

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.

Métodos de control que aplican los proveedores:

1) Comercialización exclusiva Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su producto no podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando:

a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan excluidos de una parte importante del mercado.

b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño, se considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la distribución exclusiva es permisible cuando:

a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la distribución exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo considerable.

b) Un fabricante esta entrando en el mercado o su participación en el mercado total es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución exclusiva fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.

2) Contrato restrictivo Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario a condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes anti monopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:

a) Una compañía nueva esta tratando de entrar en un mercado

b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.

3) Negativa a distribuir Con tal de seleccionar sus canales, un productor posiblemente se niegue a vendérselos.

4) Política de territorio exclusivo El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de vender la mercancía.

Causas de los conflictos

Las causas más importantes de los conflictos de los canales de distribucion son:

a) El ejercicio del poder

b) Incompatibilidad de objetivos entre los miembros del canal

c) El conflicto se puede general por una definición imprecisa de los roles, funciones y tareas que deben realizar los miembros del canal.

d) Diferencias en la percepción, con respecto a aspectos del entorno.

Opciones para minizar los conflictos de los canales de distribución

Una de las formas mas eficaces para reducir los conflictos es atreves del ejercicio del liderazgo de alguno de los miembros del canal. El líder impone al resto de los participantes: normas, formas de comportamiento, funciones y tareas orientadas hacia un objetivo. De este modo, la fuente de conflictos se reduce de forma evidente.

También los conflictos pueden disminuir si se establecen de mutuo acuerdo entre los componentes del canal, una jerarquía de objetivos que deben alcanzar conjuntamente. Este sucede cuando el canal se enfrenta a una amenaza exterior; por ejemplo a la aparición de nuevo canal más competitivo.

Otra forma de solución pude consistir en el intercambio de personas entre dos o más nivel de canal. Ejemplo: la empresa fabricantes puede decidir que algunos ejecutivos trabajen temporalmente en delegaciones de venta y que ciertos delegados trabajen en ámbitos de decisión. De esta forma cada una de las partes apreciara mejor el punto de vista de la otra, facilitando la cooperación cuando vuelvan a sus dedicaciones anteriores.

Dado el potencial de conflictos que puede seguir en un canal de distribución, lo habitual es que los participantes acuerden con antelación los métodos para resolverlo. El mas utilizado es la negociación de las partes en conflicto, de forma que partiendo en formas iníciales y mediante concesiones mutuas se llegue a acuerdos aceptables para todos.

Otro método será la mediación de una tercera persona neutral que consilia las partes enfrentadas. Recurrir al arbitraje mediante el cual las partes en conflicto se aceptan los argumentos y las decisiones de una tercera parte es una buena salida en muchos casos.

Competencia en el canal de distribución

Con frecuencia en el canal de distribución se producen conflictos que es necesario gestionar por ejemplo los fabricantes se quejan del espacio que los minoristas asignan a sus productos en las líneas, del precio que pueden pagar por tener una ubicación privilegiada en el establecimiento, o de los aplazamientos del pago que el minorista les impone. Del mismo modo surgen situaciones conflictivas cuando el pequeño minorista tradicional se siente amenazado por la gran distribución o cuando un importante fabricante impone fuertes condiciones para vender sus productos.

Los canes de distribución no son solamente unidades económicas si no también sistemas sociales caracterizados por la cooperación y conflicto. Es generalizada las tendencias de considerar el conflicto como un comportamiento negativo e introducido que causa el deterioro de la relación. Como consecuencia de esta visión los gestores del canal se han centrado en mayor medida en su resolución, mejora o prevención en el entorno del canal de distribución, se ha definido como una situación que surge cuando un miembro del canal percibe que otro mantiene un comportamiento que le impide alcanzar los objetivos.

El conflicto es un aspecto inherentemente asociado con el tipo de relaciones de interdependencia presentes en lo canales de distribución y esta dependencia representa la raíz del conflicto esto has por que sus miembros tienden hacia una especialización funcional, lo que origina una importante interdependencia operativa entre ellos. Esta interdependencia exige, con objeto de conseguir la eficiencia global del canal un mínimo de cooperación. Sin embargo, el deseo de cada parte de maximizar su autonomía con relaciona sus propias decisiones provoca que la interdependencia genere conflictos de intereses.

Por otro lado, las disputas son una parte inevitable del proceso de toma de decisión lo que implica que la inexistencia del conflicto no favorece la adaptación y el desarrollo de las organizaciones.

Aplicación a la empresa INOVALUZ

La cooperación en los canales de distribución será una relación basada en respeto entre INOVALUZ E INTERMEDIARIOS, considerando cada una de las opiniones que sean aportadas para el fin de los objetivos que se desean lograr.

Uno de los conflictos de la empresa INOVALUZ dentro de los canales de distribución seria la falta de incentivos, estímulos o colaboración

Para solucionar este problema se ofrecerán continuamente incentivos tales como promociones, ofertas, además que se tendrá la colaboracion etc.

Otros conflictos que pudiéramos tener serian:

· Frecuencia: De desacuerdos entre los miembros del canal.

· Intensidad: De los desacuerdos.

· Importancia: De las cuestiones en las que se está en desacuerdo.

Podríamos pensar que la situación ideal es la no existencia de dichas diferencias, pero en realidad y en cierta medida en determinadas circunstancias resultan convenientes, ya que esto nos permite revisar la relación, afianzar los vínculos, y mejorar la distribución y la asignación de recursos para que todos obtengan un mejor rendimiento y eficiencia.

El poder de acuerdo al canal de distribución de INOVALUZ es controlar las variables de decisión en estrategias de mercadotecnia y como un instrumento de control y coordinación de las funciones comerciales y de las organizaciones.

El método en el cual se basara la empresa INOVALUZ será un poder no coercitivo ya que este refleja que las actividades o acciones son realizadas con el pleno uso de que son necesarias y no por que te obliga el dirigente, con este disminuimos conflictos y hacemos un canal de distribución con alto rendimiento.

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